销斧头,很可能寄给小布什一本资料,上面详细的介绍了斧头,介绍了自己的产品,却没有考虑顾客的需要,也就是没有针对性。
而乔治赫伯特就是话术专家,也是个马屁大师,他的推销技术很大程度在于切中顾客的喜好,像第一句,我有幸参观你的农场。
小布什就有兴趣看下去了,因为是和自己相关的,通过他自己的农场,引起他的注意,然后讲述了一个事件,切中了小布什的实际需求,需要一把斧头,之后还拍了一句马屁,你现在身体好,斧头太轻可不行,这又给了顾客另外一个选择,附带一个建议,轻斧头和重斧头,再加上自己爷爷用过的,带上一些感情因素,小布什看了呵呵一笑,这人有意思,再加上自己的确有这个需要,交易就促成了。
这就是经典的爱达模式,然而并不仅仅是推销上。
爱达模式有几个核心的点,例如示范和感情沟通,横向对比,和转移注意,例如轻斧头和重斧头,就是一个很好的转移和建议,在以后被驻店卖家,一对一推销当中,被奉为经典。
通过引起注意,转移注意,在第一件商品的基础上,还要把另外一件商品推销给顾客。
具体应该怎么解释呢?
它是成立在一个假设上面的。
这个假设是,你认为的,并不是最好的。
还有一个核心概念,消费转移。
最简单的一个道理,超市的货架上面,咖啡旁边肯定有咖啡伴侣,这就促进了一个连带的消费行为。
再假如你是一个服装店的售货员,当顾客看上了一件连衣裙时,她当场购买,肯定是最好不过了。
但是她犹豫不决呢?
这个时候就需要转移注意力了,售货员就应该勇敢的站出来,为她介绍另外一件产品,把两款连衣裙拿来横向对比,通过她的消费动机,转移她的注意力,让她有一个充分选择的空间,挽回顾客,挽回一次失败的交易。
再假如一个很简单的道理,这果汁有点酸,那你试试另外一瓶甜的不就好了。
总而言之案例很多,有很厚的一本书专门介绍这个。
也是最基础的入门课程。
……
第二个,迪伯达模式,也叫DIPADA公式,是海英兹?姆?戈得曼总结的第二套经典推销模式,爱达模式适合驻店销售,现场服务,迪伯达模式则是升级版,适用于推销保险,技术服务,咨询服务,金融产品,信息产品等等的销售,被誉为现代推销法则。
只要是卖保险的,搞金融产品的,搞理财的,可以说就没有不知道迪伯达模式的。
模式六个步骤,也是6个英文字母,1、Definition,准确的界定客户的需求。
2,Identification:将客户需求与产品结合起来。
3,Proof:证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4,Acceptance:促使客户接受产品。
5,Desire:刺激客户的购买欲望。
6,Action:促使客户作出购买行为。
……
而第三个,埃德帕模式,同样也是海因兹总结出来的,是迪伯达模式的简化版,相比而言没那么复杂。
但有人可能要问,同样是海因兹的理论,为什么第三套反而是第二套的简化版?
开玩笑,所有的交易,买卖,推销,都是建立在客户有这个需求上面的。
他有需求,自然会买,你只不过是促成交易罢了。
但卖保险是什么概念?
别人根本就不懂,就没有这个想法,尤其是理财产品,金融产品,这些东西是无形的,却要掏出大把的金钱,想把它们卖出去,需要的技巧可就太多了,是真真的胆大心细脸皮厚,参加保险培训可以让你怀疑人生,各种团建把你的自尊心先按在地上摩擦,首先摧毁的就是你的价值观。
这要困难多了好吧?
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